Квалификация и скоринг входящих лидов

Q — лид/мес (атомарных единиц процесса). P — деньги на одной единице (рост выручки). Эффект = Q × P за месяц.

ID сценария

HERMES-UC-001

Название

Квалификация и скоринг входящих лидов

Действующее лицо

Менеджер по продажам (РОП — заинтересованная сторона)

Заинтересованные стороны

• Менеджер — хочет работать только с готовыми к покупке
• РОП — рост конверсии и соблюдение SLA по скорости ответа
• Маркетинг — обратная связь о качестве лидов

Предусловия

• Гермес подключён к каналам заявок и к CRM
• Заданы критерии ICP и шкала скоринга (A/B/C)
• У менеджеров есть мессенджер для уведомлений

Триггер

Поступила новая заявка в любом из подключённых каналов

Основной сценарий

1. 1.Гермес получает заявку и нормализует контакт (имя, компания, канал, текст).
2. 2.Обогащает запись: домен, отрасль, размер, история касаний из CRM и открытых источников.
3. 3.Применяет навык скоринга по ICP-критериям и присваивает балл с обоснованием.
4. 4.Горячий лид направляется ответственному менеджеру со справкой и рекомендованным следующим шагом.
5. 5.Холодный/нерелевантный лид помещается в цепочку прогрева или отклоняется с пометкой.
6. 6.Все решения и итог фиксируются в памяти и в CRM.

Расширения и исключения

• 2aДанных для обогащения нет — лид помечается «неполный», автоответом запрашивается уточнение.
• 3aБалл на границе — лид уходит менеджеру с пометкой «проверить вручную».
• 4aОтветственный менеджер не отвечает в SLA — эскалация руководителю.

Постусловия

• У каждого лида есть балл, владелец и следующий шаг
• Горячие лиды распределены в пределах SLA
• История решения доступна для разбора

Бизнес-правила

• Критерии скоринга и пороги задаёт РОП
• Персональные данные не покидают периметр (self-hosted)
• Лид без согласия на обработку не уходит в прогрев

Частота

Непрерывно, по мере поступления заявок

Допущения

• Каналы заявок стабильно отдают данные
• CRM доступна по API